Estrategias para la agroexportación

La inteligencia comercial aplicada a esta industria ha permitido encontrar nuevos mercados en el mapa global y crecer, pese a los precios bajos.

El crecimiento del sector agroexportador ha sido exponencial. El Perú pasó de exportar US$779 millones en el 2000 a US$7.030 millones en el 2018, debido a la consolidación de productos ya comercializados en el mercado internacional, como el espárrago y la uva; pero, también, por haberse diversificado hacia nuevos cultivos, como el arándano y la palta. Gracias a la calidad de sus frutas y verduras, el Perú ha ganado mayor participación en el comercio internacional, especialmente en mercados como Estados Unidos y Europa.

Sin embargo, al observar la lista de empresas que lideran los envíos de estos productos al exterior, hay mucha variabilidad. Solo las grandes firmas agroindustriales se mantienen, pero el resto suele variar. Muchas empresas entran y salen, año tras año, y otras solo hacen negocios con empresas del extranjero una vez y no lo vuelven a intentar.

¿Qué puede ocasionar esta alta volatilidad en las empresas de agroexportación, con productos ya consolidados en el mercado internacional? La respuesta no es sencilla, pero parece ser que la diferencia entre una empresa exitosa y otra que no lo es tiene que ver con el hecho de contar con áreas de inteligencia comercial que brinden información oportuna para tomar decisiones.

El 2018 refl ejó esta situación a la perfección, pues la alta concentración de envíos hacia algunos mercados ocasionó que los precios de las frutas y hortalizas cayeran de una forma considerable. El caso más impactante fue el de la palta, cuyos precios cayeron en 35% en Europa (US$1,70 por kilo) y 33% en Estados Unidos (US$2 por kilo), mercados que concentran más del 90% de los envíos peruanos. Esta caída se debió, principalmente, a un aumento de la oferta mundial ocasionada por la recuperación de la producción de California (EE.UU.) y de México; y un incremento del 40% en la oferta peruana y sudafricana.

En este caso, un reporte oportuno pudo brindar la información necesaria para llevar esta producción hacia destinos más atractivos. En China, por ejemplo, las exportaciones de palta peruana crecieron en 125% y el precio promedio alcanzó US$2,91 por kilo. En ese mercado, los compradores más importantes para las empresas peruanas que se animaron a desviar sus envíos fueron Shanghai Oheng Import & Export Co. Ltd. (55% de participación) y Shanghai Hui Zhan International Trade Co. (10%). Y quienes aprovecharon esta ventana de oportunidad fueron empresas locales como Camposol (25% de participación) y Avocado Packing Company (12%).

La inteligencia comercial brinda diversas ventajas a las empresas y no solo en el campo de las decisiones. Por ejemplo, también ayuda a generar planes de contingencia y a tener respuestas más rápidas ante cambios en el mercado. Luego, dota de una mejor planifi cación a las empresas, siguiendo tendencias y escenarios mucho menos inciertos. Finalmente, mejora el servicio al cliente, al saber qué necesidades tiene antes de acercarse a él.

Por donde se lo mire, si queremos consolidar el boom agroexportador, la clave está en la inteligencia comercial. Es necesario conocer dónde están las oportunidades.

Por: Luis Corvera, Director General de Fresh Fruit Perú
Fuente: El Comercio – Día 1 / 05 de mayo 2019